构建完美产业链
主持人：现阶段商业地产的运作模式主要有以下几种：一种是“先卖铺位，再搞经营”的“房地产模式”；一种是“先招商出租，后出售”的模式；还有的走“只租不售，自己持有”之路。您觉得这些模式的利弊是什么？是否有优劣之分？我们是不是可以认为模式不同只是公司的差异化战略呢？
贾玉鹏：从我们卖国美第一商街的经验来看，我觉得“先招商出租，后出售”的模式比“先卖铺位，再搞经营”的模式更好。因为在前期招商的时候，我们事先可以进行合理的业态规划。招商时先招业态的主力店，利用主力店的市场引导作用发展业态氛围。但是我觉得从对商业负责的角度来看，“自己持有”或者说至少50%以上由开发商自己持有的模式是最佳的，也是最市场化的。当然，模式的选择跟每个公司的具体情况有关。像大连万达现在采取的就是“只租不售”的模式。因为它是上市公司，做的是“长线”，而我们要快速回笼资金，快速滚动开发。
朱凌波：我觉得商业地产背后最重要的不是房地产开发商要如何做商业经营，而是看它的资金实力。一是要看前端的资金是否足以支持开发商自己持有；二要看终端是定位于靠销售来实现现金流的回报，还是通过资金支持把商业地产培育好。
我觉得很大部分的开发商更适合做一个标准商业场所的建造商和供应商。当然也不排除像大连万达、凯德置地、富力这些公司能从资本市场上获得长线的资金，从而有实力自己持有，获得作为一个金融产品的终端的最大化的回报。
董利：不同模式各有利弊，但“只租不售”的方式对商业经营前景更有利一些。选择哪一种方式与差异化战略没多大关系，与企业实力和现实市场压力有直接关系。
一般来说，市场投资环境越好、投资者热情越高、项目地段也不错的项目，开发商往往会选择卖掉商铺，不会再考虑经营。反之，开发商就可能会多考虑一些“售后包租”或者“先招商后销售”的方式了。“只租不售”的方式针对的一定是实力较强的开发企业，它们往往看重企业的长期发展或者未来上市的需要。
梁丞：无论选择哪一种模式都不能从根本上解决问题。“为资产证券化定制商业地产”将成为商业地产开发的主流模式。它以消费者的需求特点和喜好为设计原点，以未来股东利益的最大化为目标，以商家的需求为条件，以资本市场上市为目的进行专业而系统的开发。这也是目前国际上主流的开发运作模式。谁先抢得先手，谁就是未来商业地产的赢家。
主持人：一般来说，商业地产的产业链包括开发商、投资客、商家和消费者。开发商将商铺卖给投资客以变现，投资客买商铺变身为业主，业主靠商家买单，商家最终靠消费者买单。因此商业地产真正意义上的繁荣必须靠这条产业链上各个环节的支持，这也正是商业地产的经营逻辑。那么在您看来，如何操作才能既平衡了开发商、业主、商家和消费者之间的关系，又保证了商铺的长远发展？
贾玉鹏：这个产业链条可能还要包括运营管理公司。其中开发商是非常关键的，因为它是链条的开端，而且是贯穿于产业链的核心角色。所以开发商的前期无论是卖也好，租也罢，都必须把消费者和运营管理公司的角色提前。而且在商业销售的环节，开发商也不能把未来几年的收益和增值空间都拿走了。虽然这并不违法，追逐利润本来就是商人的天性，但这确实是不明智的做法。如果采取短平快的方式把项目一卖了之，那么你的品牌价值如何体现呢？
董利：平衡这几者之间的关系确实有助于商业地产项目的发展，但绝对平衡是不可能的，这里起主要作用的还是开发商。开发商在自身企业实力增强的同时，也要增强市场责任感。要更多考虑产业链上下游主体的生存发展。
朱凌波：这个链条实际上是环环相扣的。无论开发商是将项目零售、整售、出租还是持有，商家都是最关键的环节。用什么样的业态、产品来填充？链条终端的消费者需求是什么？这些都应该是开发商关注的内容。只有关注每一个环节，才能保证资金的循环，确保整个产业链的完整。
当然，如果你单独看某个环节，比如开发商建好后卖完了，能以最快的速度变现走人，你也可以说这是一个成功的项目开发。因为投资客租给谁、有没有利润跟开发商没有关系了，投资客已经用购买行为承认了开发商的开发项目。但是，从整个产业链的角度长期来看，一个商业地产项目的成功应该是这条产业链上各个主体的共赢。
董利：我认为有两点较为重要。一是开发企业要多一些市场责任感，换句话说开发企业不能只是在产业链的自身环节上实现利益最大化，还要考虑下游主体的生存，这样才能可持续发展；另外一点就是要尊重市场的专业性。有些企业不尊重专业，不尊重开发的规律，也会导致项目失败。
梁丞：这个问题提到了点子上。商业地产的运作不仅仅需要处理好开发商、业主和商户之间的“三角关系”，而且要平衡好产业链条上所有利益主体的关系。在满足消费者现实需求的基础上，为消费者可能变化的长远需求留足调整空间。问题的关键还是要看开发商能看多远。实际上，现在很多开发商看得很远，只是迫于资金的压力，不得已而为之。
