“我们从不请促销员”
难以想象，在促销风行的白酒行业，诸葛酿从未搞过降价促销，也从未请过一名促销员。“我们完全是靠消费者的口碑对品牌进行传播的，而我也始终相信，消费者的信任与推荐好过任何促销形式”。说到此，陈宇嘴角微微上扬，不经意流露出自信的微笑。
不搞促销活动，陈宇将全部心思都投入在产品质量和售后服务上，确保不出丁点差错。对于经销商选择，他更是层层把关：诸葛酿选择的经销商必须是从未做过酒类产品代理，而且经销商必须“单一产品经营”，即只能代理江口酿诸葛酿这一个品牌，其他酒类企业的不能代理。
陈宇认为，只有与“诸葛酿”品牌一起成长的经销商，才具有绝对的忠诚度，才能尽心尽力推广“诸葛酿”；另外，江口醇和经销商同甘共苦的关系，使他们能够及时掌握市场一线动态，对企业各种政策的及时调整起到信息反馈作用。
独辟蹊径抢占“终端市场”
“记得2000年前后，只要打开电视，就能看到上十种白酒广告轮番登场，当时几乎所有白酒都是利用电视媒体扩大知名度。但产品的知名度与美誉度并不一定成正比”。陈认为，产品有了知名度并不意味着就得到消费者认可。所有品牌都在利用电视宣传，消费者或许对这些品牌感到耳熟，但具体在选择的时候，还是需要更高的美誉度。
面对当时的状况，陈宇摈弃了做电视广告的传统方法，将“终端市场”摆上桌面。陈分析，产品摆到终端是一件容易的事，但是如何让消费者去喝，则要深入到消费者的情感层面。“与其他产品一样，消费者消费的不仅是产品本身，更希望得到情感上的满足”。
还有一件让陈宇颇有些得意的策划，就是诸葛酿独具一格的小礼品。“2001年始，我们将卖点锁定在小礼品开发上，首先开发出男生喜欢的打火机系列；而后逐渐发现，尽管女生不喝酒，但她们对男人喝什么起着决定作用，随后一系列造型漂亮可爱的礼品应运而生”。该系列礼品面市之后，一下子抓住了消费者的眼球，很多消费者为了收集礼品而更多地选择诸葛酿。在消费者不断讨论礼品的时候，诸葛酿的品牌美誉度更是得到大幅度提升。
营销经典
打响品牌保卫战
确立正宗诸葛酿
在中国白酒史上，名牌被仿冒从来就不是一件新鲜的事。然而历史却会记住了江口醇“诸葛酿”的故事——只缘它的品牌之战在白酒业界原来是如此具有代表性。
1999年初，对于初入广东白酒市场的江口醇酒业来说，市场机遇稍纵即逝。况且，一边申请商标，一边推市场，这历来是中国白酒业的惯例。然而，也正是这一“惯例”做法，导致江口醇酒业为“诸葛酿”商标注册的漫漫五年努力仍无结果，而后来众多品牌追随者蜂拥而至。作为“诸葛酿”品牌创始人，陈宇与同事开始了长达三年之久的品牌保卫之路。
在陈宇的描述中，记者还原出这样一个事实真相：从1999年开始，诸葛酿酒作为一个全新的川酒品牌首次进入广东顺德，与皖酒王、全兴特曲、古绵纯、泰山特曲等品牌在广东展开了厮杀，销售量年均增长一直在60％以上，2001年开始，“诸葛酿”成为广东省家喻户晓的白酒品牌。在广州、东莞、顺德、番禺、佛山等地，诸葛酿在中档酒类市场已经占据30％以上的份额。
然而树大招风，诸葛酿的仿冒者蜂拥而上。调查显示，仅四川省曾经在广东区域销售的“诸葛”白酒就不下7家厂商，另从终端来看，仅在东莞市场打着“诸葛”旗帜仿冒“诸葛酿”的至少有4家厂商。2004年7月9日，江口醇集团在广州酒饮产品交易会上，公开向外承认诸葛酿遭多家企业仿冒，并宣布全国市场上的江口醇诸葛酿全面换装，铁盒包装全面上市，纸盒包装停止销售。
随后江口醇诸葛酿展开了一次大规模的品牌保卫战，第一阶段，江口醇集团通过工商局查处了一批仿冒“诸葛酿”；第二阶段，通过行业协会和媒体进行曝光，自曝商标被十多家企业所仿，同时加大宣传，请来知识产权界商标专家为其把脉，迅速在全国范围内引发一场关于正宗产品维权大讨论。号召消费者认准正宗江口醇“诸葛酿”；第三阶段，通过媒体召开新闻发布会，还在主流媒体投放大量广告，重申用反不正当竞争法来保护自身知名商品特有名称的权利。
2006年10月27日，历时3年之久的诸葛酿商标之争终于尘埃落定。广东省高级人民法院作出终审判决，确立了江口醇诸葛酿“正宗”合法地位。面对杂牌“诸葛”的下课，陈宇重重地缓了口气，他透露，诸葛酿今年将“杀”回四川定位中端市场，实行双品牌战略。2007年，江口醇诸葛酿除主打的广东市场外，也在调整市场区域，并即将在全国各省跑马圈地。
营销心语
1.发自内心的微笑最动人，自然的营销态度最能打动消费者。
2.任何浮夸、做作的营销策划都不会长久，用心挖掘消费者关注的热点，自然、理性是营销的关键。
3.我们完全是靠消费者的口碑对品牌进行传播的，而我也始终相信，消费者的信任与推荐好过任何促销形式。
4.消费者消费的不仅是产品本身，更希望得到情感上的满足。
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