江口醇集团营销总监陈宇：靠消费者口碑传播影响力
人物印象
提起中国白酒，就不能不提到在白酒业界享有盛名的江口醇：1998年，它以外来酒身份闯入竞争激烈的广东市场，短短几年就跻身广东白酒“第一阵营”；2004年，它以年均增长60％的营销业绩在同类几十个品牌中脱颖而出，并以出色的营销技巧被评为“中国十大营销案例”；2006年，在历经三年的“诸葛酿”品牌保卫战后，它终于将一众杂牌“诸葛酿”洗牌出局，确定了江口醇诸葛酿“正宗”地位。
从巴蜀之地闯入群雄逐鹿的广东市场，从面临品牌危机到确立“诸葛酿”正宗地位，江口醇集团一路谱写着营销的传奇故事。记者近日走近江口醇集团营销总监陈宇，听他讲述这些营销案例背后鲜为人知的故事。
在陈宇身上，学者的儒雅与商人的干练很好地结合在一起。思维敏捷、沉稳干练，是他留给记者最深刻的印象。
“发自内心的微笑最动人，自然的营销态度最能打动消费者。任何浮夸、做作的营销策划都不会长久，用心挖掘消费者关注的热点，自然、理性是营销的关键。”和记者交谈过程中，陈宇由始至终贯穿着自然营销理念。
“诸葛酿”源自三国文化
陈宇的营销生涯从区域品牌代理开始，1998年，江口醇首次从巴蜀之地进入广东市场，如何在重兵把守的广东市场突出重围，成为横在陈宇面前的一道坎儿。
他说：“要在一个陌生的市场开辟江山，首先需要强大的品牌支撑，而所有的品牌都离不开一个让人记忆犹新的名字。”说起“诸葛酿”的诞生，陈宇的话语不经意流露出阵阵温情。陈宇形容，当时他就像一位父亲为新生儿取名一样，既激动又忐忑，生怕因名字给“儿子”造成什么影响。“三国文化是巴蜀历史的代表，三国中诸葛亮成为中华民族智慧的象征，正好与我们品牌力图表达的含义不谋而合。而酒酿的‘酿’跟‘亮’恰好是谐音，‘诸葛酿’最终脱颖而出。”
剑走偏锋“农村包围城市”
品牌先行，品质取胜。通过对广东市场调查，陈宇逐渐意识到广东人对饮酒的酒精度数要求低、口感偏淡，与四川人浓烈的口感相差甚远。不久，“千杯不醉”的诸葛酿“32度”应运而生，并在广东市场大获好评。
万事俱备，只欠东风。关于“诸葛酿”的市场定位，陈宇坦言并非一帆风顺。“时值1999年，广东白酒市场可谓风起云涌，和大多数白酒企业一样，诸葛酿先期采取‘城市路线’，将广州和深圳作为主攻市场，想以此带动周边市场的销量”。但他后来发现，各大白酒品牌早已使出浑身解数“抢占”广州、深圳两大城市，竞争异常激烈。这对品牌实力还相对较弱的诸葛酿来说，无异于“以卵击石”，得不偿失。
在内因和外因双重压力之下，陈宇果断改变营销策略，将诸葛酿投向广州附近的小城——顺德。谈及当年的“惊人之举”，陈说，顺德民营经济较为发达，频繁的商务活动正是培养白酒消费的沃土。尽管当时冒着极大的战略决策风险，但事实证明，诸葛酿采取的“农村包围城市”路线颇具前瞻性。因为周边市场的成熟，潜移默化地影响了广州消费者对“诸葛酿”品牌的认可，而再杀入广州市场已经不费吹灰之力了。
信息网络传播视听节目许可证：
