拟定采访蔡总的时候，熟悉他的人告诉我们，他不适合作个人化的专访，因为他是个比较理性的人，也许从项目的角度来谈会更好些。我们很好奇，因为圣莫丽斯从出现到热销整个过程充满了一个个问号和惊叹号，一个理性的人，如何将一个名不见经传的企业通过产品价值的提升成为深圳豪宅市场的一颗重弹？

 

务实做产品，打破常规做宣传

【记者】业界称呼您为深圳房地产界最活跃的职业经理人，我们也从资料中了解到您以前是在戴德梁行，为什么会选择加盟华来利呢？也许很多人都会认为，三年前的华来利还是一个在业界默默无名的公司。

【蔡伟光】我认为应该多角度的来看待这个问题。我加盟华来利的时候，正处于圣莫丽斯的规划期，我觉得这个项目比较特别。

这个公司本身比较低调，对我而言是个挑战，而这个项目则是个更大的挑战。你们现在能看到的是成熟的圣莫丽斯，我们当时刚进来的时候这里是一片泥地，必须要翻山越岭，还要穿过一个村落，曾经有人把我们这个项目与旁边一个楼盘相比，说“你做低密度豪宅，充其量价格上能翻一番，了不起卖到1万2 ”，因为很多人不了解这个区域，也不了解这个公司，这一切对我来说，都是挑战。

相应的，这个项目的成功为我带来的成就感，是在其他大公司里无法比拟的。

【记者】面对这些困难，您是如何把劣势转化为优势，结合您过去的经验，实现成功营销的？

【蔡伟光】这个产品定位的目标人群非常单一，这使得我们的风险很大。从一个专业角度来说，这种定位是不太合理的，会将操作周期拉长，但是当我们做完多次细致大量的市场调查以后，我们发现，市场对产品价格的接受情况是呈曲线形态的，1万7千块钱的接受程度较弱，2万元是个拐点，最有意思的是到2.5万元的时候，购房者开始觉得这个地方是值得关注的。

所以我们采取了一种看似冒险的方法，没有采用市场比较法，而是通过对市场潜力、对区域价值、对购房者居住要求的把握来进行市场营销。

【记者】您在三亚做“瑞海豪庭”营销推广的时候采取了非常大胆的打破常规的手段，结果获得很大成功。同样是在大家都不看好的区域，同样是推广豪宅的困难，您是否将当时的经验或者心得带给圣莫丽斯？

【蔡伟光】我记得当时在推广这个项目的时候，我们给与了一个“香蜜湖上游”的地理定位，然后又做了几个大的举措，第一是在“香蜜湖1号”门口竖了一个三面翻的广告牌，第二在“香蜜湖1号”的外展场隔壁做了一个自己的外展场。

业界当时有很多议论：这样一个小的发展商，这么远的地段，怎么能够跟“香蜜湖1号”比？但是我们就是这样通过借力的方式，慢慢在骂声中建立了自己的形象。当然我们本身拥有的条件也是非常吸引人的：稀缺的环境资源、未来优越的规划设计指标、未来交通的便利这些利好条件，从专业的角度来看，这个区域的增值是必然的，可以说它的升值潜力要大于香蜜湖，只是当时大家没有看到这个区域的价值。

【记者】险中求生？

【蔡伟光】对，还有就是在春交会的时候，我们做了很大的一面墙，把展位围起来，要求：没有邀请函一律不许进，那时有很多骂声：花了几十万到这里来展出不让别人进，这个发展商有毛病。

【记者】反而是这样低调的姿态赢得了很深刻的印象。

【蔡伟光】这是个很有意思的事情，不过我们面对的风险也很大，也会考虑如果骂声多过掌声怎么办，但是现在来看，那时的一切都是很值得的。今天的圣莫丽斯在推广上已经有了很大的转换，我们已经不需要依赖“香蜜湖”的概念，而是形成了自己的体系，从市场调查的结果来看，这样的转换也非常成功，我们有了自己的忠实客户群。

【记者】您刚才也谈到了，圣莫丽斯的成功推动了区域价值的提升，那么华来利有没有希望通过圣莫丽斯获得企业知名度的提升呢？

【蔡伟光】其实我刚到华来利的时候，曾经考虑过如何做品牌策略，但是后来发现，不论什么品牌策略，如果没有产品的支撑，就失去了实际意义。所以我们现在考虑更多的，是通过产品的热销、价值的挖掘、客户的认可来锻造华来利这个品牌。

【记者】这也是一种相对务实的考虑。

【蔡伟光】是的，服务和产品是打动客户的基础。